第七章 销售其实是简单的 (1/2)

老王。

房产中介是坐店生意，销售其实难度已经小于四处拉工程的时候，成交了不少房子后，现金流已经能够支撑费用，一年的房租、装修折旧、人员开销都能覆盖。平时除了夫妻俩坐店，还请了个小女孩，因为有时候妻子需要去照顾孩子。

装修业务倒也是不少的，因为这个时候在这个位置买房的很多都是刚需，就是为了自己住。工程队有了稳定的业务，不过工人或许对老洋房业务更怀念，因为老洋房业务利润丰厚，给的工费更多。所以，老王不得不调整了一次包工队伍，放在这里。

老洋房仍有业务通过熟人介绍过来，老王也不得不抽时间去管理一下。装修业务都是客户与工程队互相不满意，这是个信息不对称的行业，双方都容易因此出现矛盾，因而加倍小心。而装修在各个细节的衡量标准，放到国标上，对装修队是一种保护，但对房东来说，常常直观不佳时就会发难。老王花了很多心思，其实装修有些窍门，是不得不为之的。

真正的内行装修，保质保量，隐蔽工程是最重要的。如果老王自己家里装修，一定会用最好的水电线路管道，用最好的防水材料，用最好的底料，至于外表，或许就用清水泥，清水泥太冷，就用涂料喷几层，不做底料就会带来表面不平和不均匀覆盖，可以做成拉毛或粗劣效果。地板就用实木，连油漆都不用上，或者在工厂做些水性漆。其余的用软装搭配。

楼上自己的住所就是清水泥效果，水电管线裸露，却用的好材料，地面铺了层拆老房子带来的老地板，只有几十块钱的成本，让工人磨了地面，也没有上油漆，架空的格局，直接铺床就可以睡觉。卫生间也是清水泥效果，用了很好的马桶和台盆，做了淋浴，没有用玻璃，用一般的淋浴帘隔断。墙上装饰几幅油画、水墨画、家人的照片，布置一些绿色植物和花卉，台灯、地灯、壁灯、顶灯错落有致，摆放几个宜家廉价的布艺沙发，弄了些原木桌椅，整个房间呈现粗狂的工业风，被画、植物、灯光、布艺稀释后，温馨感和艺术感同在。

妻子终于看到稳定的居家，心情逐渐好起来。来拜访的一些朋友也觉得楼上不错，有些朋友新买房要老王帮忙这样装修。老王说：你先搞定媳妇。

基本上都灰溜溜的放弃了。

这样的装修好处在于，隐蔽工程的好材料和好人工可以维持长久，少在硬装修上繁琐装修，可以避免各类装修污染，不管是油漆涂料细木工板还是胶水腻子等底料，都大量的存在甲醛、氡气等致癌物质，闻起来也很不好受，即使难闻的气味消失，有害物质的散发也要十来年。

很多装修引发的白血病、肺癌等等悄无声息的增加，到后来人们开始用去除甲醛的喷雾，大量绿植，或者空关散毒，都是没有用的。

然而这些手法无法用在家庭装修上，客户绝大多数注重外表和价格，对主材品牌要求很苛刻，旺旺忽略了隐蔽工程和辅料的用度。而装修公司也不得不大量增加繁复设计和在底料里偷工减料获得利润。很显然，整个装修行业的恶化，是客户自己造成的。客户的心理行为模式决定了市场导向。然而尝试教育消费者的装修公司无一例外是失败的，到最后只有形成了共识，就是高价装修，以避免各种偷工减料和装修污染。

然而这只能减轻，笔者当年合作过不少大牌的设计公司，他们做的工程，也有大量的隐蔽工程烂到家。对方的项目经理在无人的时候，对我说：装修嘛，看不到的地方都这样。

你想问笔者当年干嘛的？哈哈哈，不告诉你。

劣币淘汰良币的事情在建材业和工程业时常发生，但良币驱除劣币也在发生，出现犬牙交错的局面。

比如说木材行业，后来建福人把本地的海城人淘汰出局，因为他们大量的短缺尺寸，偷工减料。同时他们抱团做生意，采购时用大量聚集的资本购买，然后再平分后去销售，采购价格比海城人低。这类似现在的众筹了，当年建福人就乡人族群里玩的很溜。

他们人才的培养和扩张也是非常迅猛的。很多年轻的男女孩子跑出来时，只有十五六岁或十六七岁，就在亲戚同乡的店里帮工，什么都做，从销售到搬货催款，样样细节，面面俱到。不出三年，这孩子就成为生意上的一把好手，零售和贸易皆通，售后的物流仓储也都明白了，产品品质更是烂熟，而且人人学会了偷工减料。

这些孩子再自立门户，就会有家族里的人借钱或投资合伙，上游就有人赊账，下游自己去开拓门店或跑业务。整个建福人群由此滚动成越来越大的商帮，到最后，建材业里的很多门类都被建福人垄断。

但他们卖的木材也越来越薄，尺寸也越来越不对路。以至于后来期货业的大商所，上了板材品种后，根本无法交割，因为市场上卖的货和期交所要求的尺寸实在是对不上。这个期货品种最终歇菜了。一个金融市场的品种，被现实市场打败了。

但是有没有良币驱除劣币？有的，比如电线。很多消费者最终选择了名牌，越来越多的消费者指名道姓用更贵但质量更有保障的品牌。涂料行业、瓷砖行业、橱柜行业比比皆是，这种非信息部队称类的主要材料，往往实现了品牌化，工厂与消费者的信用就这样在大规模营销中建立了起来，厂家也小心的呵护这种商业信誉。但在辅